Alors que l'Adeci (Association régionale de développement de la coopération industrielle internationale) a remis cet été ses traditionnels ?Trophées du compagnonnage industriel Paca/Maghreb?, retour sur un mode de partenariat qui vise à rapprocher des entreprises de même métier, situées sur les deux rives de la Méditerranée. Enquête sur les différents enjeux de ses alliances techniques, commerciales, mais aussi humaines, parfois simplement scellées par une poignée de main...
Par Didier Gazanhes et Alexandre Léoty
En présentant les trois binômes lauréats des Trophées 2010 du compagnonnage industriel Paca/Maghreb(lire leurs portraits ci-dessous), Jean-Claude Sitbon, directeur de l'Adeci, n'a cessé de le marteler: «Le compagnonnage industriel représente l'avenir de la coopération entre les entreprises des deux rives de la Méditerranée». Dont acte. Mais au fond, que se cache derrière ce fameux «compagnonnage», mis en oeuvre par l'Adeci depuis les années 1980? «C'est très simple, assure Hicham El Merini, nouveau président de l'association marseillaise. Il s'agit d'une démarche de partenariat qui s'appuie sur l'instauration d'un dialogue entre deux chefs d'entreprises du même secteur d'activité, et souvent du même métier, qui désirent monter ensemble un projet avec des objectifs communs, en sortant du traditionnel rapport client/fournisseur». La manière dont les entrepreneurs des deux rives se rencontrent - par l'entremise de l'Adeci, ou encore dans le cadre de missions à l'international, de salons, par connaissances personnelles... - importe finalement assez peu. De même, la contractualisation de leur partenariat peut être assez fluctuante, de la signature d'une convention officielle à la simple poignée de main, scellant ce que certains, à l'instar de Patrick Boukobza, gérant de la PME marseillaise Cime, surnomment «un partenariat à la méditerranéenne». Finalement, seul compte le résultat. Le dialogue qui se tisse entre deux dirigeants de PME, et duquel va émerger, en cas de succès, la signature de nouveaux marchés. Avec, dans un second temps, la possibilité pour les deux sociétés de mettre en place des accords financiers ou capitalistiques. «Le compagnonnage industriel se base avant tout sur un partage du bénéfice, estime Hicham El Merini. Un intérêt commun sur lequel les deux parties seront gagnantes. Mais aussi des valeurs humaines concordantes, qui vont contribuer à la création de valeur ajoutée, de nouveaux emplois et d'évolution sociale».
Démarche initiatique
Ainsi, la notion de compagnonnage reste intimement liée à l'humain. «Au-delà du chiffre d'affaires généré, c'est aussi la valeur des histoires d'Hommes qui compte, confirme Jean-Claude Sitbon. La qualité de la relation humaine, la confiance qui s'est établie. La démarche est quasiment initiatique. Ensemble, les entreprises passent des épreuves, qui forgent la valeur de leur relation et mettent en lumière leur complémentarité». Jean-Louis Canal, président de la commission Relations internationales, Europe et Eurorégion de la Région Paca, va encore plus loin: «Le compagnonnage industriel vise à promouvoir des rapports équilibrés, gagnants-gagnants, entre les deux rives, et prouve qu'il n'y a pas forcément de contradiction entre la recherche d'un profit partagé et le souci d'une complémentarité entre entrepreneurs d'un même métier. La démarche pragmatique portée par l'Adeci est réellement unique dans l'espace euroméditerranéen».
Humilité et respect
Julien Aubert, responsable des affaires économiques pour l'Union pour la Méditerranée (UpM), ne dit pas autre chose, lorsqu'il souligne que «l'Adeci fait de l'UpM depuis 30 ans sans le savoir», avant d'ajouter que «chaque succès se fonde sur une rencontre, une main tendue et un pas en avant». Ce que confirme Hicham El Merini: «Le marché méditerranéen est entièrement ouvert aux entreprises de Paca, pour peu qu'elles s'y intéressent avec humilité, respect des partenaires et volonté de partage des bénéfices».
Hicham El Merini. «Un outil d'aide à l'export avant tout»
Le point sur les enjeux du compagnonnage industriel avec Hicham El Merini, président de la société aixoise Amesys International, et président de l'Adeci depuis son élection en juin dernier.
Quels sont les grands avantages du compagnonnage industriel, et quel rôle peut jouer l'Adeci dans cette démarche?
Bien souvent, lorsqu'une entreprise sollicite des outils dédiés à l'export, la prestation consiste à se voir fournir des fichiers et établir des contacts, jusqu'à la prise de rendez-vous. Avec le compagnonnage industriel, on tente de comprendre la personne qui vient exporter un produit ou un service, afin d'identifier le meilleur partenaire possible et de pouvoir l'accompagner au mieux dans sa démarche de montage de projet, mais aussi au-delà. Nous travaillons sur les besoins de l'entreprise, d'amont en aval, en restant au contact direct du dirigeant.
Quel type d'entreprises cela concerne-t-il?
Cela s'adresse à tout chef d'entreprises, tous secteurs d'activités confondus. Nous sommes un outil d'aide à l'export avant tout. L'idée de ?compagnonnage? vient se greffer ensuite. Certains souhaitent d'ailleurs rester dans le schéma traditionnel client/fournisseur. Mais ce qui est formidable, c'est lorsqu'émerge un projet commun que le chef d'entreprise n'avait pas imaginé au départ.
Quels sont les enjeux actuels pour l'Adeci?
Je me souviens avoir dit, lorsqu'on était venu nous chercher au moment de l'émergence de l'Union pour la Méditerranée, que ce grand projet ne devait pas rester sur le papier. Les outils mis en place par l'UpM pour développer les relations internationales sont destinés aux très grandes entreprises, pas aux PME. L'Adeci, elle, s'adresse à toutes les entreprises. Et le succès de l'association s'explique avant tout par ses réalisations concrètes, sa démarche pragmatique. Ce que nous avons fait avec les pays du Maghreb, nous souhaitons désormais le développer dans d'autres pays. Nous avons associé la Belgique à notre réseau. Nous allons travailler avec le Liban et l'Égypte. Et une fois que cela fonctionnera, nous nous tournerons rapidement vers d'autres zones. De même, nous comptons recruter de nouveaux adhérents. Des chefs d'entreprises qui auraient en tête de réels projets.
www.adeci.org
Ferrigno/Igloo Fish. Dix années de partenariat en Méditerranée
La société Ferrigno, installée à Port-Saint-Louis-du-Rhône, produit depuis 1963 des conserves de sardines et a développé une gamme de produits préparés. Elle a noué depuis 1998 un partenariat avec la société marocaine Igloo Fish.
C'est à l'occasion d'une mission, menée au Maroc en 1997 par l'association d'exportateurs Procamex, que la société Ferrigno, installée à Port-Saint-Louis-du-Rhône, est entrée en contact avec Igloo Fish. «Nous étions avant tout à la recherche d'autres sources d'approvisionnements. De notre côté de la Méditerranée, les volumes de pêche se réduisent, nous avions alors décidé de trouver d'autres fournisseurs», rappelle Dominique Ferrigno, qui dirige l'entreprise éponyme. «Si la mission visait Casablanca, nos contacts locaux nous ont rapidement orientés vers le port de pêche d'Agadir», poursuit-il. C'est là que Dominique Ferrigno rencontre Nabil Tazi, qui venait de créer son entreprise dotée d'une installation aux normes HACCP où il recevait du poisson. «Dès le départ, nous avons travaillé dans un esprit de partenariat. Nous avons commandé un premier camion de poissons surgelés afin de réaliser les analyses nécessaires. Tout était parfait et nous avons commencé à travailler ensemble».
3.000 tonnes de sardines par an
Ainsi, depuis les années 2000, la société Igloo Fish livre l'entreprise familiale Ferrigno à raison d'un camion par semaine. «Nous avons eu de la chance. Notre première mission à l'étranger a été la bonne et nous avons trouvé le partenaire idéal. Nos deux entreprises sont totalement indépendantes, nous n'avons que des liens commerciaux», souligne Dominique Ferrigno, qui se rend toutefois tous les deux à trois mois au Maroc afin d'auditer l'usine sur place. Les poissons sont livrés en conteneurs via le Grand Port Maritime de Marseille. Les produits issus de la société Ferrigno sont ensuite distribués en Grande et Moyenne Surface au travers de plusieurs marques en propre et de 60% de marques de distributeurs.
Effectif: 50 - CA: 17M€ Tél.: 04.42.55.48.89 www.ferrignosa.com
Laboratoires Pharma Plus/Élixir. À l'assaut du marché tunisien
Les laboratoires Pharma Plus, basés à La Fare-les-Oliviers, se sont tournés en 2009 vers le marché tunisien, en tissant un partenariat étroit avec une PME locale, Élixir.
Pharma Plus développe depuis le milieu des années 90 des réseaux de visiteurs médicaux travaillant pour le compte de laboratoires pharmaceutiques français et européens, qui accordent à la société l'exclusivité de la distribution de leurs produits dans certains pays cibles. Ainsi, après s'être implantée successivement sur les marchés tunisien, algérien et libyen, la société Pharma Plus (20 salariés) a décidé de tisser, dès 2009, un nouveau partenariat avec l'entreprise tunisienne Élixir (140 salariés), spécialisée dans la parapharmacie, un marché en plein essor, qui offre par ailleurs des marges plus élevées que celui des médicaments. «C'est tout naturellement que je me suis rapproché de Larbi Mhirsi (gérant d'Élixir, Ndlr), que je connais depuis de nombreuses années, et qui est un acteur majeur sur le marché tunisien», confie Pierre Boury, dirigeant de Pharma Plus. Élixir apporte ainsi à Pharma Plus son réseau de distribution, sa connaissance des grossistes et des médecins spécialistes, potentiellement prescripteurs, et bénéficie en retour d'un élargissement de sa gamme, en se voyant confier par convention l'importation et la distribution de nouveaux produits. Pour leur première année d'exploitation, les deux PME misent sur un CA de 200.000 € en Tunisie.
Cime/Unibuild-RCIB. Partenariat «à la méditerranéenne»
C'est avec succès que l'entreprise marseillaise Cime, spécialisée dans le froid, la climatisation et le traitement de l'air, s'est alliée en 2007 à la PME algéro-libanaise Unibuild-RCIB.
Pas de convention. Un simple accord de confiance. «C'est un partenariat à la méditerranéenne», sourit Patrick Boukobza, gérant de la PME marseillaise Cime (40 salariés), qui s'est alliée dès 2007 à l'algéro-libanais Unibuild-RCIB (300 à 1.000 salariés). Spécialisée dans le froid, la climatisation et le traitement de l'air, Cime réalise 100% de son CA en Algérie. «Nous avons rencontré la société Unibuild-RCIB au moment elle travaillait sur un appel d'offres relatif à la construction et à l'équipement de bâtiments pour la gendarmerie nationale algérienne, et recherchait des compétences dans la climatisation et le traitement de l'air», explique Patrick Boukobza. Les deux entreprises ont rapidement décidé d'aller au-delà de la simple fourniture de matériel, en travaillant en amont sur la partie technique, mais aussi sur la formation. «Ce qui a également fait la différence, pour nous, c'est le fait que Cime dispose d'un important stock de pièces de rechange sur place», ajoute Imad Bsat, responsable d'Unibuild-Rcib. Le partenariat s'est ainsi avéré payant, puisqu'un important contrat a été signé avec le ministère algérien de la Défense nationale, générant un CA de 3M€ pour Cime sur la période 2008-2009.
